保定建行天威西路支行卡分期经理张超:把自己写进故事里

共0条评论】【我要评论 时间:2018年9月29日 17:00
把自己写进故事里
——记建行保定分行天威西路支行卡分期经理张超

        燕赵时讯消息(顾洮林)“做卡分期就好比讲故事。”在河北省建行信用卡分期业务经验交流会上,保定分行天威西路支行卡分期经理张超这句话可谓语惊四座。看到听众席上的疑惑神色,张超又补了一句:“我就是故事的主角,我把自己写进了故事里。”把自己写进故事里,加上入行8年,获得10多个总行、省行、市行和地方政府颁发的荣誉称号——张超的故事就更有了吸引力。


故事一:做好“超”字文章

        2014年底,张超开始做信用卡分期业务。天威西路支行没有房贷业务为依托,做信用卡分期困难较多。张超虽然接过了这副担子,但心里一直忐忑不安,怕做不好耽误了支行业务发展。他去向行领导和老员工请教,行领导和老员工没说别的,只告诉他一句话:“你叫张超,在做好‘超’字这篇文章上下下功夫嘛!”


        怎样做好“超”字文章?张超一直在琢磨,有次吃饭时用手在餐桌上写了好多“超”字。妻子逗他说:“你想当超人吗?”张超灵机一动:对,我应该当个“超人”。这个“超”,就是要付出超过正常的工作时间和精力来做卡分期。当时,天威西路支行分期业务主要是保定市五洲长城汽车一级经销商的购车分期。五洲长城有四个4S店,年交易额6000万元。张超负责四个店的驻店营销和受理汽车分期。四个店分布在保定市东南西北四个角,相距较远,张超每天在这四个店之间来回跑,他自己说像个送快递的。汽车4S店周六周日客流量最大,2014年到2016年,张超放弃了所有双休日坚持驻店营销,也没有歇过一次年休假。算起来,他差不多比其他员工超出了一年的工作量。妻子埋怨他说:“在单位你是超忙活,在家你是超轻松。”张超嘿嘿一乐,说:“理解万岁吧,谁让咱叫张超呢!”
        2017年初,天威西路支行一季度分期交易额仅900万元,同比下降70%以上。而这一年上级行下达的交易额指标是8000万元。怎样完成这8000万元的指标?那段日子,张超绞尽脑汁想找到业务突破口。有一天,张超的同学装修新房,向他咨询贷款事宜。这真是瞌睡送来了枕头——支行完全可以做装修分期嘛!张超把想法向领导作了汇报,得到领导肯定。营销过程中,张超“故伎重演”,仍以“超”字开路。2017年夏天,他连续两个多月冒着38℃高温走访全市近两百家装修公司物业公司,有时一天走访六、七家,晒得脸上胳膊都脱了皮。上门买卖不好做,一整天见不到老板的情况多的是,张超就在楼道等,饿了泡方便面,渴了喝矿泉水。张超的“超强”营销让不少公司老板“超”感动:“行,这笔业务我做了!”正是凭着这股“超”劲,张超超额完成了全年卡分期指标。到今年8月末,张超经办的分期业务占到保定分行的25%,保持着绝对领先位置。

故事二:交圈、组链、结网

        张超的卡分期故事有三个重要情节,他称之为“三板斧”:交圈、组链、结网。
        交圈,即交微信朋友圈。张超做汽车分期业务交了汽车朋友圈,做装修分期业务又交了装修朋友圈。他说一个圈就是一个市场、一块领地和一个王国,通过这些圈可以了解、分析、掌握客户的服务需求,让卡分期业务与两个圈紧密融合起来,随时提供卡分期服务。装修分期业务刚上线的时候,张超跑了200多家装修公司,这些公司的老板和财务人员都进入了张超的朋友圈。哪家公司有了业务,就在圈里发个信息,张超会在第一时间内知晓。今年春天,安国市一家装修公司提供线索,说某小区有户人家可能想装修,但还只是个意向。张超说,意向也不能放过,因为它是实际行动的前提,要先下手为强。他立刻开车跑到安国与客户洽谈,几个“回合”后最终拿下这单业务。张超的分期交易额至今雄踞保定分行榜首,绝大多数信息就是圈里的朋友提供的。  
        组链,是为两个圈里的朋友介绍客户,又为客户推荐两个圈里朋友,形成“客户——银行——商户或商户——银行——客户的”的链条,从而达到“三满意”,即为客户提供汽车销售或装修活动优惠政策,使客户满意;为汽车经销商和装修公司做宣传推介客户,让商家满意;信用卡分期业务得到充分拓展,银行也满意。一道链条连接起一长串分期业务,一串十,十串百……2017年,张超就是靠着这道道链条超额完成了8000万元的卡分期年度任务。
        一道道链条纵横交织,从而结成了一张卡分期业务“网”。每营销一个客户,业务“圈”就会扩大一点,于是,小“圈”变大“圈”,大“圈”组成“链”,“链”与“链”结成网。张超说,很多人喜欢把自己的客户用“群”来表示,我却更愿意把它称之为“客户网”,因为他符合我的客户特征,这也算我的一个“品牌”吧。

故事三:10000张、23000公里、2200分钟……

        同事们问张超:“你的营销秘诀是什么?”“我在卡分期故事里扮演主角,就要对卡分期多一份热爱、执着和付出。这就算我的营销秘诀吧!”张超说,“有组‘大数据’或许更能说明问题——10000张、23000公里、2200分钟……”


        张超的手机里面存有10000多张照片,90%是他做装修分期实地勘察的拍照,还有做购车分期与客户的合影,好多照片用了闪光灯,显然不是在作息时间内拍的。张超坦言:“我的作息时间是反的。别人上班我在路上,别人下班我在工地上。”这些年,保定市内大大小小的街道和社区,还有易县、涞水、顺平、满城、清苑、曲阳、安国等周边各县市,都留下了张超匆匆的步履和繁忙的身影。外地有些来人打问某街道某小区某县城怎么走,不用查地图,问张超就行,他会告诉你个一清二楚。2017年,张超的汽车计程数字是23000公里。这是个什么概念?相当于从保定到莫斯科打了两个来回。 
        张超的手机24小时处于开启状态,每天都需要充电。有次他去联通公司打了3个月的通话明细,打出来一张两米多长的清单,仔细一看,只打到当月12号。工作人员以为缺纸,换纸后再打依旧如此,原来柜员机只能打出前1000条记录。今年上半年,张超月均通话时间均突破2200分钟,平均每日通话数超过100笔,同事们戏称他为货真价实的“手机控”。张超曾用“常在河边走难免不湿鞋”这句俗语来为自己行车违章解除“囧”境。2017年底,他去车管所年检消分,车管所开出12张罚单,扣18分。这12张罚单里有9个违章停车,3个闯红灯。违停是去装修场地勘察,有的小区门口无法停车,停在路边被贴了条。闯红灯是客户限定了见面时间,偏偏又遇高峰期,前边的车过去了,他也跟着过去,结果人家没闯红灯他闯了,就是一两秒之间的事情。张超欣慰地说,虽然扣了分,但客户的问题解决了,值得。

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